笔者一直从事客户服务、产业咨询及招商工作，与各地园区和地方招商部门存在广泛和频繁的接触，招商难成为每个园区和招商部门的关键词。经济发展形势的不理想，对各地招商会有直接影响，这是单个招商部门所不能左右的因素。从笔者的经历和经验来开，以单个园区、单个招商部门而言，能做出很多有意义的工作，来推动招商工作，吸引客商和产业落地发展。

  还有很多其他原因。从这样一些问题中不难发现，多数园区和地方招商，还是处于资源换项目的阶段，即以当地土地、资金、市场、政策等向入驻项目倾斜，给予优厚的投前、投中及产后补贴，来换取项目落地。

  大家都明白，这些资源都是有限且不可再生，即便是政策资源，也是有期限的。也就从另一方面代表着，资源招商已经走到尽头了，需要寻找其他招商优势，或者说创造其他招商优势。

  1、园区/地区适合什么产业高质量发展。这需要经过对现有资源及条件的梳理，并通过市场中的企业和机构参与详细论证。

  2、适合的产业高质量发展中要哪一些配套。包括硬件(道路、土地、建筑、设备等)、软件(政策、市场、技术等)、服务机构等。

  3、与当地的企业、机构、个人如何结合发展。这一点最重要，只有让人能挣到钱的地方才有发展前途，详见惟有能让人赚钱的特色小镇才有前途。也即是说，引进的产业需要植根于当地。

  4、发动当地企业、机构和个人参与产业高质量发展。如有条件，笔者建议运营方努力做到这一点，因为只有当地人、当地机构是最清楚当地的发展的潜在能力，也有动力去获取收益。他们会积极的参与。

  1、可能入驻的客商希望得到什么。利益，毫无疑问是利益。不过光”利益“过于笼统，具体是什么利益，就需要进一步探索。每个企业的需求是不一样的，比如某企业可能是冲着土地(圈地)差价来的，某企业冲着政策扶持(补贴/减税)来的，某企业冲着用工便宜来的，某企业想占领当地市场，等等。究其根本，企业追求的”利益“就是收益，最直接的就是现金收入。

  2、基于企业的收益诉求，除了提供资源勾兑外，还有什么方式能实现。这是发展思路的转变，跳出以资源换项目的既定思路，发现和创造更多的满足可能入驻企业的收益诉求，实际上的意思就是招商优势，就是核心竞争力。作者觉得以下四个方向是行之有效的：

  (1)、组织和支持行业性的企业市场推广，实际上的意思就是帮企业节省市场营销成本，提高市场知名度，直接增加企业的出售的收益。具体包括组织和参与行业展会、组办和参与行业峰会/论坛、组织和参与行业间企业交流、组织和支持企业组织行业性的营销，等等。

  (2)、组织和支持技能性的从业人员培训，本质是提升企业员工的生产技能，提高生产效率，减少人员流动，直接降低用工和产品生产所带来的成本，增加企业效益。具体包括组织和引进第三方专家和机构，为企业基础员工技能培训、转岗培训、销售技能培训、客服培训、电商培训、市场营销培训等，同时组织企业之间的交流，促进合作。

  (3)、支持和帮助产业升级，以资金、技术、政策及服务等方面，直接降低企业做升级改造的成本和风险，提高生产效率，让企业直接获得经营收益。具体包括引进产业升级服务机构，做升级诊断、提出方案、辅助实施，以及升级后的培训和维护服务。

  (4)、为公司可以提供情报服务，帮企业及时掌握行业发展动态、技术突破、市场动向、国外资讯等，让企业得以抓住商机，实现市场收益。能够最终靠组建专职的资讯服务团队，收集和整理公开资讯、采访专家机构、走访行业典型企业、与服务机构合作等，定期汇总形成文案，提供给入驻的企业。还能定期组织内部交流及分享沙龙，进行面对面探讨。

  3、如何落实帮企业实现收益的承诺(模式)。这就是重点中的重点，是真正体现招商核心竞争力的方面。上面提到的四个方向，在长三角地区的一些园区已经有部分实施，如何真正落实并持续执行下去，将会让园区/地区之间的招商优势发生明显的变化。

  总的来说，经济发展到今天，用资源差价来招商将越来越难执行，效果也将非常差。产业发展/招商的差异优势，将更加体现在资源差价以外的方面。笔者认为，最突出的差异，一定是能帮助公司实现收益的服务方面。因此，如何构建有效的客户服务、如何有效的实施客户服务、如何持续提供客户服务，需要园区/招商部门认真研究和对待。